高くても欲しくなる価格の見せ方
高額商品が売れない本当の理由
この記事はこんな人におすすめです
価格交渉のたびになんとなく損している気がする人
セミナー講師やコンサルタントとして自分のメニュー表を見直したい人
心理学を使ったマーケティングの知識をすぐに使える形で知りたい人
これら心当たりがひとつでもあればとても役立つ内容です
特に
高単価の商品やサービスがなかなか売れないと感じている人
は後半の「今すぐ使えるアンカリングの実践」は必修です
ぜひ最後まで視聴してください
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脳は最初に見た数字を基準に判断する
まずは結論です
あなたの商品やサービスが正当に評価されない理由
それはクオリティそのものではなく情報を見せる順番を間違えているからです
これは「最初に見た数字に判断を引きずられる」という思考のクセ
いわゆるアンカリング効果によるものです
これを知っているかどうかで 同じ商品でも売れ方がまったく変わります
アンカリング効果とは
最初に提示された情報が基準点となって その後の判断がそこから離れられなくなる心理現象のことを言います
一般論としてアンカリングとは船が錨を下ろすこと
船を固定することでその周辺にしか動けなくなります
それと同じ状態があなたの頭の中でも起きています
D・カーネマン博士がおこなった ある実験
実験の参加者にはルーレットでランダムに出た数字をメモさせた直後に
「国連加盟国に占めるアフリカ諸国の割合」を推測してもらいました
その際に
65という数字を見たグループの回答の中央値は45%
10という数字を見たグループの回答の中央値は25%
という結果になりました
質問と何の関係もない数字なのに答えが引っ張られてしまったわけです
さらに別の実験です
参加者に
次の数式を５秒で計算して答えてください
と問題を出しました
一つは
1×2×3×4×5×6×7×8＝？
この式だと回答の平均は512でした
もう一つは
8×7×6×5×4×3×2×1＝？
この式だと回答の平均は2250でした
正解は4032なのでどちらも大きく外れていますが 最初に見た数字の大きさが予想値を決めていることがわかります
つまり人は「最初に何を見たか」だけで同じ商品なのに評価を大きく変えてしまうのです
松竹梅の法則
これはビジネスの現場でも同じ仕組みで起きています
人は極端な選択を避けたがるという性質を利用するのです
ゴルディロックス効果とかデコイ効果と呼ばれる手法で
価格を3種類 用意したうえで一番高いプランを錨として先に見せておくのです
中間プランが「無難でちょうどいい」と感じる人が多く 結果的に売り手が一番売りたいものへ自然と誘導できます
たとえば「12800円が今なら7980円」という見せ方
7980円という金額そのものの妥当性ではなく12800円との差額に意識が向くため値ごろ感が強く出ます
ただしこれは実際に存在する価格でなければいけません
架空の通常価格を作ることは景品表示法に触れる可能性があるので注意が必要です
ブランドイメージを上げるアンカリング
この心理を利用してブランド全体の評価を上げることもできます
たとえばショールームで一番高額な最上位モデルを目立つ場所に置きます
その商品が基準となりその後に見る標準モデルが手が届く現実的な選択に感じるのです
同時にブランド全体の格も引き上がるため 看板になる高額モデル自体が売れなくても標準モデルの成約率を底上げする役割を果たします
今すぐ使えるアンカリングの実践
一番高いプランを先に見せること
セミナーや講座のメニューを作るとき安いプランから順に並べていませんか？
先ほどの話の通りに高いプランをまず見せることでそれが基準となり本命のプランが手頃に見えるようになります
高額プランの松を最初に見せる
本命プランの竹を真ん中に置く
お試しプランの梅を最後に置く
ぼく自身は多い時で年間700回以上のオンライン講座を開催してきました
価格を見せる順番を変えただけで本命コースへの申し込みが目に見えて増えたということがあります
たとえば めったに売れませんがストアカでは法人向けの非常に高額な講座を看板として見せています
これによって個人向けの講座に値ごろ感が出るということです
交渉では自分から数字を出すこと
価格交渉や見積もりの場面で相手の提示を待っていませんか
先に数字を口にした人がその後の話し合いの基準を作ります
事前に相場を調べておいて 希望額より少し高めの具体的な数字を自分から提示する
これだけで交渉の主導権はあなたの手に移ります
自分の中に基準を先に持つこと
アンカリングは自分がかける側だけでなくかけられる側にもなり得ます
セールスや値引き要求をされたとき相手の数字を基準にしてしまうと不利な条件でもお得だと錯覚してしまいます
対策はシンプルで
商談の前に自分なりの相場と適正価格を調べておく
「今この数字に引っ張られていないか」と一日おいて冷静になる
相手の数字ではなく自分の根拠ある数字で考える
これだけで冷静な判断を取り戻せます
信頼を失わないために
ここまで視聴いただいて「よし今すぐ高い金額を見せよう」と思った方に一つだけ注意してほしいことがあります
存在しない価格をでっち上げるような行為は絶対にやめてください
現実離れした金額を見せたり 過度に不安を煽るような発信は一時的に売れても長期的な信頼を失います
アンカリング効果は事実に基づいた見せ方の工夫であって「嘘をつく技術」ではありません
この境界線だけは絶対に守ってください
まとめ
人は誰でも最初に見た情報に判断を引っ張られます
これは意志の弱さとかではなく脳の構造そのものです
だからこそ
何を最初に見せるか
どの数字を基準とするか
これを実践できると交渉や値付けで相手に納得してもらいやすくなります
あなたの商品の価値は変わらなくても見せる順番を変えるだけで相手の受け取り方は変わります
自分のメニュー表や提案書を見直してどこに錨を下ろすか一度考えてみてください
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最初に触れた情報が、その後の見え方や判断に大きく影響することは、日常の中でもよくあるなと感じました！