カートには入れたけど購入ボタンは押さない理由
「欲しいけど不安」をなくすために
この記事はこんな人におすすめです
商品には自信があるのに売れないと感じている経営者
SNSを頑張っているのに反応が薄いと感じている個人起業家
値下げしないと売れない気がしているフリーランス
これら心当たりがひとつでもあればとても役立つ内容です
特に
お客様の心理がよくわからないと感じている人
は後半の「心理的不協和の解決法」は必修です
動画版はこちら↓
音声版はこちら↓
欲しいけど不安
結論から言います
商品やサービスが売れるか売れないかを分けているのは商品力ではありません
お客様の心の中にある「モヤモヤ」を解消できているかどうかです
欲しい！でも不安…
この矛盾した気持ちこそが最後の決断を止めているの要因です
なぜ良い商品なのに売れないのか
真面目な経営者ほどやりがちな失敗があります
価格を下げる
機能を増やす
実績を並べる
こうした小手先の戦術に走ってしまうことです
それというのも
お客様の頭の中では常にこんな戦いが起きています
欲しい→でも今は必要ないかもしれない
良さそう→でも失敗したら嫌だ
買いたい→でも他にもっと良いものがあるかもしれない
この矛盾が強いストレスになっています
これを心理学では認知的不協和と言います
認知的不協和とは何か
自分の考えと行動
あるいは矛盾する二つの考え
これを同時に抱えたときに生まれる不快な緊張状態のことです
すっぱいブドウと甘いレモン
この現象を解消する典型パターンが二つあります
すっぱいブドウ理論
イソップ童話でキツネが高い木のブドウに手が届かず
「どうせあれは酸っぱいブドウだ」と決めつけて立ち去る話が由来になっています
手に入らないものやり遂げられなかったことに対して
「そもそも価値がない」「やらなくて正解だった」と切り捨てることで心の傷を避ける動きです
たとえばこんな思考になったことありませんか？
欲しかった契約が取れなかった時に「あの客はどうせ面倒な客だった」と考えること
挑戦しなかった目標に対して「あれは割に合わない仕事だ」と決めつけること
これは心が弱いとかそういうことではなく心理的な思考の合理化です
甘いレモン理論
手元にあるものを「これで良かった」と過大評価して自分を納得させる心理を言います
たとえば
仕方なく選んだ今のやり方を「これが一番自分らしい」と思い込むこと
厳しい環境を「成長できる最高の場所だ」と美化すること
どちらも心を守るための自然な反応です
ただしこれが無意識に働き続けると本当に見るべき現実から目をそらし続けることになります
ぼく自身の昔話をさせてください
ぼくは以前に接骨院や治療院を経営していましたが…
自己流のやり方で経営がうまくいかず倒産させた経験があります
特につらかったのは毎月届く督促状の封筒を開けられずに机の引き出しにしまい込んでいた時期です
スタッフの給料日が近づくたびに通帳の残高を見て眠れない夜が何日も続きました
当時の僕の思考は「保健医療やルールの締め付けにあっているから」と業界そのものを酸っぱいブドウとして切り捨てることでした
現実として他責では何も変わりません
条件はどこも同じでたくさんの人に喜んでもらっている院もあるわけですから
そこで僕は行動経済学やランチェスター経営戦略を学び直しオンライン講師として戦う場所を変えました
安売りではなく
「あなたにお願いしたい」と言われる流れを作ること
甘いレモンではなく事実に基づいた新しい前提へ認知を書き換えたということです
その結果 二年ほどで借金を完済することができました
すっぱいブドウで終わらせるか
現実を直視した上で甘いレモンならぬ「本物の価値」に書き換えるか
この違いがそのままビジネスの結果を分けるというのを身をもって体験してきました
心理的不協和の解決法
購入前の迷いには「大義」を渡す
「欲しいけど今は不要かも」という矛盾には買わない理由の方が大きな損だと気づいてもらう必要があります
「これは消費ではなく時間を買い戻す投資です」
「先延ばしにした一ヶ月分のコストを考えてみてください」
このように声をかけることで決断を後押しすることができます
購入後の不安には「肯定」を渡す
高額なものほど買った直後に不安な気持ちになるはずです
このタイミングで放置すると解約や返金につながりかねません
購入直後に
「あなたは良い選択をした」といった内容のメッセージを送ること
実際に成果が出ている人の声を見せること
買った人だけが知ることができる情報を追加で渡すこと
これらを実践して安心感を感じてもらうことが重要です
小さなお願いで信頼を育てる
これはベンジャミン・フランクリン効果という心理現象
人に小さな協力をしてもらうと「協力した＝自分はこの人が好きだから」と脳が勝手に理由づけをするようになります
アンケートに一問だけ答えてもらう
感想を一言だけシェアしてもらう
無料相談で一つだけ質問してもらう
小さな行動の積み重ねが大きな信頼に変わっていくはずです
やってはいけない使い方
認知的不協和を利用して事実を歪めて不安をあおる使い方は絶対にしないようにしてください
後になって必ず信頼を失うことになります
デメリットを隠して良い面だけ見せる
「今だけ」「あなただけ」を乱用する
不安を解消せず放置したまま売り込む
これらを自分がやられたらどんな気分になりますか？
短期的には売れるかもしれません
しかしお客様は「騙された」「二度と使わない」という思いになるはずです
大切なのは心にある矛盾を利用することではありません
矛盾に寄り添って一緒に解消することです
まとめ
売れない原因はあなたの商品の魅力が不足しているからではありません
お客様の中にある小さな矛盾を解消できていないだけです
買わない理由を潰して買う理由を渡す
買った直後の不安を放置しない
小さな協力をお願いして信頼を育てる
この視点があるだけで同じ商品でも売れ方はまったく変わってきます
最後まで読んでくれてありがとう
お話の感想やご意見質問お待ちしています
悩みやお困りごとについてもぜひ相談ください
コメントやメッセージお待ちしています
「登録」もしてくれたら嬉しいです🐶
オンライン講座の受講はこちら
心理技術の極み！催眠術を学びたい方はこちらから↓
悪用厳禁！人の心を自由に操る 催眠術🌀初心者でも今日から 催眠術師
